Робърт Чалдини е известен психолог и изследовател в Университета на Аризона в Съединените щати . Той става международно известен след публикуването на книгата си „Влияние“. Как да накараш другите да кажат „да“ през 1984 г.
За да напиша тази книга Робърт Чалдини работи под прикритие три години . Той е проникнал в компании за продажба на автомобили, компании за телемаркетинг, благотворителни организации и много други компании. Книгата събира всички негови заключения и се е превърнала в отправна точка за психологията на убеждаването.
Изкуството да убеждаваш се състои както в угаждане, така и в убеждаване, тъй като хората се ръководят повече от прищявка, отколкото от разум.
-Блез Паскал-
Според Ню Йорк Таймс Бизнес всички негови книги са сред най-продаваните. По същия начин и списанието Щастието цитира книгите си сред 100-те най-интелигентни, публикувани през последните десетилетия. Робърт Чалдини предлага 6 принципа на убеждаване, които продължават да се прилагат в различни области . Те са както следва.
Шестте принципа на убеждаване от Робърт Чалдини
1. Принципът на реципрочността
По време на своето изследване Робърт Чалдини успя да провери принцип, който мнозина вече интуитивно разбраха от здравия разум. Според неговите изследвания хората се отнасят към другите по същия начин, по който се възприемат, че те се отнасят към тях . Така например ние сме склонни да бъдем приятелски настроени към онези, които се отнасят любезно към нас.
Рекламата използва този принцип. Причината една марка понякога да раздава продуктите си безплатно е именно принципът на реципрочност . Те знаят, че потребителите оценяват този жест и стават по-лоялни към марката. Пример за това е верига ресторанти, която обявява, че ще предлага безплатно кафе в понеделник.
2. Принципът на недостига
Робърт Чалдини установи, че хората са склонни да ценят повече това, което възприемат като оскъдно или изключително . Няма значение дали наистина е така или не, въпросът е, че когато нещо е каталогизирано като достъпно само за много малцина, то веднага събужда желание.
Рекламата също използва този принцип. Това е основата, върху която се изграждат концепции като Промоция за няколко дни o Отстъпка за първите 50 купувача и други подобни кампании. Те обикновено работят много добре. От друга страна, непрекъснатата последователност от последни възможности за един и същ продукт в крайна сметка разсейва този ефект.
3. Принципът на авторитета
Този принцип гласи, че хората, които имат позиция от лидер или известност се радват на по-голямо доверие . Като цяло сме склонни да вярваме на определени неща просто защото x или y свидетелстват за тях. Ние сме по-малко критични към знаменитостите.
Ето защо има толкова печеливш бизнес около т.нар инфлуенсър . Други са склонни да се идентифицират с тях и да ги имитират. В този случай те са по-малко взискателни с валидността на предложенията на тези фигури. Те са по-отворени да вярват в това, което казват .
4. Принципът на ангажираност и последователност
Робърт Чалдини посочва, че принципът на ангажираност и последователност предполага това на хората са по-склонни да предприемат действия в съответствие с това, което са правили в миналото дори и да не са действали особено разумно. Хората са склонни да търсят това, което ги потвърждава и което е познато.
Този принцип на убеждаване се прилага в продажбите; за да се привлекат нови клиенти, първо се изучава тяхното поведение и навици . Това дава насоките, за да знаете каква оферта да направите. Например, ако имаме работа с импулсивни хора, се генерират ситуации, които ги карат да действат импулсивно, за да купят.
5. Принципът на консенсуса или социалното доказателство
Този принцип гласи, че хората са склонни да следват мнозинството . Те обикновено отговарят на мнение на мнозинството. Ако много хора смятат, че нещо е правилно, те са склонни да мислят по същия начин и обратното. Ако мнозинството вярва, че нещо не е наред, много други постепенно ще си помислят, че е така.
Следователно както в бизнеса, така и в политиката се полагат големи усилия за създаване на тенденции . Те не винаги са вдъхновени от определени или разумни елементи. Въпреки това, след като започнат да образуват вълна, те обикновено са успешни.
6. Принципът на симпатията
Този принцип касае т.нар хало ефект . Физически по-привлекателните хора имат по-голяма способност да убеждават . Те несъзнателно се свързват с други положителни ценности като честност и успех. Този ефект се проявява и при хора, които вдъхват симпатия с качества, различни от физическите.
Поради тази причина в рекламата почти винаги се използват стереотипи това генерират този принцип на симпатия . Било то много красиви модели или хора, които имат външен вид, който генерира идентификация или желание.
Принципите на Робърт Чалдини за убеждаване са приложени в много области . Въпреки това, най-голямото им въздействие се случи в света на маркетинг до такава степен, че можем да кажем, че съвременният маркетинг се основава на изследванията на този психолог.
