Убеждаването е социалното влияние върху системата от вярвания, нагласи, намерения, мотивация и поведение. Това е форма на манипулация, която използва силата на ангажираността и е насочена към промяна на мислите и поведението. Техниките за убеждаване използват думи, за да повлияят и осъществят промяна в другите.
Сред различните изследвания върху убеждаването, работата на Робърт Б. Чалдини Американски психолог, който обедини различните техники за убеждаване в шест основни принципа. За тази цел Чалдини е работил като продавач в магазин за употребявани автомобили в благотворителни организации, в маркетингови агенции и други подобни.
Целта на Чалдини е да използва и прилага знанията, придобити в областта на психологията в работата си и да провери ефективността им чрез експерименти под прикритие.
техники Ето шестте принципа, на които се основават техниките за убеждаване според американския психолог.
Робърт Б. Чалдини обедини различните техники за убеждаване в шест основни принципа: ангажираност, реципрочност, социално одобрение, авторитет, симпатия и липса.
Техники за убеждаване
Ангажираност и последователност
Принципът на кохерентност действа върху желанието да бъдеш и да изглеждаш като личност с кохерентно отношение и поведение. Според този принцип ние сме по-склонни да поемем ангажимент, ако той съответства на позиции, които сме заели преди това.
В рамките на този принцип някои от най-известните техники са крак във вратата и нисък удар.
Техниката „крак във вратата“ се състои в това да помолим човека, от когото искаме да получим нещо, първо за малко поемам ангажимент не е твърде тежко, за да доведе до отказ и винаги във връзка с нашата цел. Когато приеме първия ангажимент, той преминава към следващия по-голям, което обикновено е истинската цел. Ако индивидът откаже второто искане, той ще почувства форма на непоследователност в себе си.
Техниката на нисък удар носи това име, защото след като бъде постигнато споразумение относно поредица от условия, базите се оттеглят и се заменят с по-лоши условия . Тъй като клиентът вече е приел предишните, той ще се стреми да приеме и следващите. Това е една от най-ефективните техники за убеждаване.
Реципрочност
Като цяло човешките същества изпитват нужда да отвърнат на получената услуга. The реципрочност се отнася до необходимостта от възстановяване на баланса в междуличностните отношения . Тоест, когато получим нещо, ние изпитваме нужда да отвърнем със същото. Например, ако искаме да получим информация от някого, ще бъде по-лесно, ако първо сме му дали тайна или малко признание. Така той ще се почувства длъжен да ни каже нещо в замяна.
Хората са склонни да се отнасят към другите по същия начин, по който се отнасят към тях; тази инерция поражда една от най-мощните техники за убеждаване. Прилагането на принципа е просто: случва се например, когато получим неочакван комплимент или изключителна отстъпка. Влиянието на този психологически механизъм е толкова по-силно, колкото повече подаръкът се възприема като личен и целенасочен . Накратко, принципът е да се даде нещо, за да се предизвика нуждата да се върне с повече.
Социално одобрение или консенсус
Човешките същества обикновено са склонни да считат за валидно поведението, възприето от най-голям брой хора. Ако всички го правят, трябва да има основателна причина, няма да съм единственият, който не го прави. Всеки иска да се чувства приет от групата и ние смятаме, че поведението като другите намалява риска от грешка .
Това е психологическият механизъм, чрез който сме склонни да се адаптираме към мнението на мнозинството: сме по-склонни да приемем или отхвърлим нещо, ако някой вече го е направил преди нас. Приложението му е често: ако видим, че даден продукт е получил много положителни отзиви, възможно е да го купим. По същия начин, ако една марка има много последователи в социалните мрежи, по-вероятно е и ние да я следваме.
авторитет
Според принципа на авторитета ние сме склонни да бъдем повлияни, когато взаимодействаме с авторитетна фигура. Не става въпрос за принуда или упражняване на власт, а за аурата на доверие и престиж, която заобикаля този човек. Карани сме да мислим, че тези на ръководни позиции имат повече знания, опит или права да мислят от нас.
В принципа на властта влизат в действие два елемента: йерархия и символи . Йерархията се основава на убеждението, че хората, които са достигнали по-високите нива на йерархията, имат повече опит и знания от другите. Символите, от друга страна, придават достоверност: полицейската униформа, дизайнерският костюм на банкера, палтото на лекаря, квалификацията на академик. Класическият пример е знаменитостта, която спонсорира продукт или защитава идея, дори когато тя няма нищо общо с неговия бизнес.
Съчувствие
Чрез установяване на връзка на симпатия или сходство с другите е по-лесно да убеждавате. Принципът на харесване понякога се разбира и като харесване или вкус привличане показва очевидна тенденция: ние сме по-склонни да се оставим да бъдем повлияни от хора, които харесваме, и по-малко от тези, които ни причиняват чувство на отхвърляне .
Красота, прилика, познатост, комплименти и ласкателства са някои от факторите, използвани за събуждане на съчувствие и съблазняване . Използването на модели и известни личности в рекламата се основава именно на този принцип: приятелско отношение и фамилиарност. Дори в политиката е обичайно да се засилва идеята, че кандидатите са обикновени хора, загрижени за същите проблеми, които ни измъчват.
Недостиг
Накрая сме склонни да мислим, че има ресурси, достъпни за всеки; но ако са оскъдни, ние им приписваме по-голяма стойност. Недостигът може да означава ограничена наличност с течение на времето или по-малка достъпност. Накратко, усещането за недостиг създава търсене.
Този принцип се прилага при определени специални оферти, като разпродажби или при създаването на ограничени издания. Колкото по-трудно ни е да постигнем нещо, толкова повече стойност ние ги приписваме . Това е същият резултат, който забраната предизвиква в нас. Ако даден обект е забранен, вероятният ефект е незабавно повишаване на интереса, както се случва например с наркотиците.
Техниките за убеждаване, които видяхме, се използват широко от рекламни и търговски агенти, за да ни накарат да купим или да променим поведението си. Сега, след като ги познавате и знаете как да ги идентифицирате, можете да контролирате влиянието им.
