Днес говорим за модела на вероятността за разработка но първо е добре да изясним понятието убеждаване. Под убеждаване се разбира всяка промяна в поведението на човек след излагане на съобщение. Към това следва да се добави, че гореспоменатото съобщение е умишлено замислено и предадено с цел убеждаване. Следователно убеждаването трябва да се разбира като промяна в отношението.
От друга страна, при убеждаването влизат в действие следните елементи: подателят, съобщението, получателят, контекстът, в който се осъществява убеждаването, каналът, по който се предава съобщението и предразположеността на адресата да приеме тезите, защитавани в съобщението. С тези елементи в ръка Най-добрият инструмент за разбиране на убеждаването е моделът на вероятността за уточняване .
Промененото отношение
Убеждаването има за цел промяна на поведението . Поведението може да се определи като обща оценка, която хората правят на обектите на различни теми и на други хора, които от техническа гледна точка се наричат обекти на отношение. В същото време поведението се състои от три компонента: афективен, когнитивен и поведенчески.
Афективният компонент се основава на емоциите когнитивният се фокусира върху вярванията, а поведенческият върху поведението или предишния опит. Тези три компонента съставляват психологическата структура на поведението, от която произтича общата оценка и която се материализира в поведението. По този начин убеждаването има за цел да промени това, което чувстваме, какво мислим и в крайна сметка това, което правим.
От друга страна, промените в поведението могат да приемат два режима: поляризация и деполяризация. Поляризацията се отнася до факта, че поведението променя посоката в сравнение с първоначалната, докато при деполяризация промяната в поведението е в противоречие с първоначалната тенденция. С други думи поляризацията изисква нашите нагласи, а деполяризацията ни кара да приемем позиция, противоположна на първоначалната.
Цивилизацията е победата на убеждението над силата.
-Платон-
Вероятностният модел на разработка
Най-добрата интерпретация на убеждаването е тази, предложена от модела на вероятността за разработка. Този модел предлага съществуването на два пътя, през които убеждаването се оформя : централен път и още един периферен. Следователно мотивацията, за която е разработено съобщението, ще определи пътя, който да поемете. Ниската мотивация води към периферния път, докато високата мотивация води към централен път.
Според вероятностния модел за разработка има два пътя за прилагане на убеждаване: централен и периферен.
От една страна, централният път предполага по-големи шансове за уточняване: това означава да се обърне голямо внимание на съобщението и да се сравни информацията с предишни знания. От друга страна, периферният маршрут не изисква голяма инвестиция на енергия или не е необходима прекомерна обработка на информация.
И така, ето го периферният маршрут изисква поддръжка на ситуационни индикатори като например дали изпращачът изглежда надежден. По този начин мотивация който определя дали съобщението ще бъде обработено чрез централен или периферен маршрут, ще зависи от няколко фактора.
Обектът на ораторството не е истината, а убеждаването.
-Томас Маколи-
Мотивация и умения за обработка
Мотивацията, която ни кара да разберем съобщението и да положим умствени усилия за това, както и способността, на която разчитаме да обработим съобщението, ще определят вероятността за обработка, т.е. пътя.
От друга страна, мотивацията се основава на важността на съобщението за получателя на несъответствието между предложението за съобщение и позицията на получателя на амбивалентността на темата на броя на източниците на съобщението и на потребността на получателя от познание (наслаждение от мисълта). От друга страна капацитетът ще зависи от приемането на съобщението от разсейващите елементи, налични от налично време от сложността на съобщението и от това доколко получателят познава обсъжданата тема.
Да обобщим когато сме изложени на убеждаваща комуникация, тя ще поеме централен път, ако сме мотивирани да обработим информацията. В противен случай избраният маршрут ще бъде периферен.
Моделът на вероятността за разработка: поляризация или деполяризация?
Промяна в поведението ще настъпи, ако съобщението е интересно, ако предоставя аргументи или цитира източници, на които вярваме. Ако сме наистина мотивирани, способността ни да обработваме информация също ще окаже своето влияние.
Ако не можем да разчитаме на необходимите умения, вероятно ще поемем по периферния път; обратно, информацията вероятно ще премине през централен път.
Ако съобщението се обработва по централен маршрут можем да породим положителни или отрицателни мисли. Така че, ако са положителни ще настъпи поляризация и поведението ще бъде по-благосклонно към темите, които са в унисон с посланието.
В противен случай ще настъпи деполяризация и нашето поведение ще бъде по-негативно към определени теми. Третата възможност е мислите да са неутрални, в който случай ще се върнем към периферен маршрут.
