Стратегии и нагласи за убеждаване

Социалната психология изучава от много години кои стратегии за убеждаване могат да се използват за промяна и насърчаване на определено отношение у хората.

Тези проучвания имат за цел не само да помогнат за създаването на ангажиращи рекламни кампании, но и да използват стратегии за убеждаване да улесни промяната към здравословни и адекватни нагласи.

Учените Игъл и Чайкин дефинират понятието отношение като психологическата тенденция, която включва оценката на благосклонност или неблагосклонност към даден обект .

Понятието отношение обикновено е представено в континуум, в който се открояват аспектите на валентността (положителен или отрицателен характер на приписването, направено на обекта на отношение) и интензивността (степента на тази валентност).

Като цяло отношението може да бъде положително или отрицателно, но също така е възможно да е неутрално или безразлично. За Розенберг и Ховланд отношението има три компонента:

• Афективни: чувство на удоволствие-неудоволствие
• Когнитивни: вярвания, мнения и идеи;
• Когнитивно-поведенчески: поведенчески намерения или тенденции за действие.

Стратегии за убеждаване, определени от социалната психология

Социална психология предложи няколко техники за убеждаване или стратегии за промяна на нагласите. Конкретно можем да различим следното:

Стратегии, които включват директен опит с обекта

Стратегии, предизвикани от стимуликато например теория на когнитивния дисонанс със своята парадигма на предизвикано самодоволство. Друг пример от този тип би било различно отношение към про-нагласено поведение, когато въвеждаме външни награди и това води до намаляване на нашата вътрешна мотивация.

Стратегия за социално посредничествоза които ще говорим в следващия параграф. Познаването на тези техники за убеждаване за промяна на нагласите е особено важно, особено за да сте наясно как действат медиите, рекламите и т.н. Всъщност професионалистите в тези области разработват стратегии с намерението да ни убедят да приемем поведение, което не бихме възприели a priori.

Промяна на нагласите чрез социално опосредствани стратегии за убеждаване

Когато анализираме стратегии за убеждаване, насочени към различно отношение, има някои ключови променливи, които влияят на този процес: привлекателността и достоверността на източника, дали съобщението е рационално-емоционално, дали информацията е представена под формата на примери или дали се насърчава самоефективността на получателя.

Въпреки това Има някои техники, специално предназначени да повлияят на поведението на хората. Най-важните са следните:

1. Стратегии, базирани на приятелство или интерес

Приобщавайте се към другите

Тази техника се основава на угаждане на другите така че те са готови да изпълнят нашите искания. Например, изберете добре изглеждащо момче или момиче за работа по връзки с обществеността в нощен клуб или бъдете много мили и учтиви, ако сме управители на ресторант и искаме да привлечем клиенти.

Когато един човек вижда друг като привлекателен – поради хало ефект – тя ще смята, че това, което този човек й предложи, ще бъде също толкова привлекателно.

Самореклама

Това е тенденцията да подобрим личния си външен вид излъчване на положителни вербални сигнали (усмивки, гледане в очите и др.) и асоцииране с факти или хора, които целевата аудитория харесва .

Пример е да поканим моден писател да представи книгата си в нашата книжарница, така че хората да дойдат да я слушат и съответно да дойдат да купят книги в нашата книжарница.

Промоция

Фокусирайте вниманието си върху другите. По същество се състои от ласкайте и се съгласявайте с целевата аудитория почерпете го с подаръци и т.н.

2. Стратегии за убеждаване, основани на компромис/съгласуваност

Застанете на вратата

Опитваме се да предизвика приемане на малко първоначално предложение, което би могло да увеличи шансовете за достъп до друго по-подходящо последващо предложение .

Например предлагане на малки проби dаз парфюм, така че публиката да се почувства задължена да върне този подарък и да се съгласи да закупи парфюма.

Измама или Ниска топка

На целевия индивид се предлага отлична оферта, но когато той приеме, възниква неочаквано събитие, което прави промяната в условията на споразумението задължителна.

В крайна сметка предлагащата страна получава повече ползи от получаващата страна. И все пак купувачът все още приема споразумението, въпреки че първоначалните условия са променени.

Например, те ни предлагат компютър, който включва компютърно ръководство, безжична мишка и софтуер за редактиране на текст. Изведнъж ни казват, че софтуерът вече не е включен, но останалото е. Тъй като вече бяхме решили да закупим пакета, все пак приемаме новите условия и все пак купуваме компютъра.

Примамка и превключване

Обявен е продукт на атрактивна цена, но когато сме на път да го купим ни казват, че е свършен или че не е добър продукт.

The предразположеност към покупка което имахме, когато влязохме, увеличава шансовете за продажба дори и на продукт, различен от този, който ни доведе до магазина.

Пример може да бъде играчка, рекламирана в каталог на много ниска цена, бързаме да я купим за детето си и когато пристигнем ни казват, че е завършена или че имат подобна, но не е оригиналната.

3. Стратегии за убеждаване, основани на реципрочност

Поднася го към лицето си

Състои се от започнете преговорите с изключително искане което очевидно ще бъде отхвърлено и след това ще бъде предложено второ, по-малко претенциозно искане което наистина искате да постигнете.

Например, поискайте увеличение на заплатата, което удвоява текущата и когато шефът откаже, намалете искането до много по-правдоподобно. Има голяма вероятност другият човек да е склонен да го приеме от реципрочност.

И това не е всичко…

Прави се първоначално предложение, но преди събеседникът да каже да или не се прави допълнение допълнителен стимул което прави предложението още по-привлекателно. Например, когато се обадят от телефонна компания и предложат нов договор и също така ни дадат стационарен телефон.

Потупване по гърба

Със събеседника се установява такава връзка, че той се чувства длъжен да приеме нашите условия.

4. Стратегии, базирани на недостига

Целете се високо, за да получите нещо

Внушение, че даден артикул е оскъден или труден за получаване, за да стане по-привлекателен и да увеличи вероятността за приемане. Това е много често срещано отношение в романтичните връзки: толкова повече човек се прави желан толкова по-привлекателна изглежда в очите на другия.

Ограничено време

Установява се А ограничено време, след което продуктът вече няма да бъде наличен. Това е класически пример за черен петък или сезонни разпродажби.

5. Други стратегии за убеждаване

Стимулирайте любопитството

Привлечете вниманието на целевата аудитория, за да не изпаднете в автоматично отхвърляне.

Зареди ви с добро настроение

Опитайте човека, на когото искате да изпратите съобщение намерението на накарайте я да се чувства добре и по този начин намалите вероятността от отхвърляне на самото съобщение.

Оплакване

Оказвайте натиск, за да промените отношението на другите показване на недоволство, недоволство или негодувание. Доказано е, че жените, които се оплакват по-малко и са по-прецизни, са по-чувствителни към оплакванията на близките си приятели.

Заключение

Непрекъснато сме бомбардирани със стратегии за убеждаване в нашата социална среда. Променете както за медиите, така и за към политиката и реклама, която се опитва да ни продаде продукти, от които често не се нуждаем или не искаме да купим.

Познаването на всички тези техники за промяна на нагласите ни позволява да сме по-осъзнати и да внимаваме да не попаднем в капана. Понякога манипулацията не цели само да ни накара да купим нещо, но и да получи безплатно личните ни данни.

Важно е да знаем, че в крайна сметка не сме имали нужда от много предмети или неща, които имаме или правим. Придобихме ги повече чрез социално влияние, отколкото чрез собствена воля.

В този смисъл не е излишно научете се да различавате кога се поддаваме на изкушението или кога избираме свободно. Това ще ни позволи да се чувстваме по-осъзнати и отговорни за решенията си, а не толкова повлияни.