Продажбите са един от ключовете за поддържане на социалната динамика, в която сме потопени. Не е случайно, че непрекъснато е бомбардирано с реклами, които целят да го насърчат. Тези реклами пълнят телевизионните слотове, намираме ги по улиците, в метрото и в интернет. Въпреки това много пъти не сме в състояние да разберем ефектите на рекламата върху несъзнаваното.
Едно от най-изненадващите правила, които маркетингът използва, е, че хората са склонни да правят покупки, без наистина да мислят. В това отношение литературата ни казва, че много от продуктите, които купуваме, са резултат от импулс. С други думи: рядко правим съзнателен избор за какво да харчим парите си.
Именно поради тази причина повечето компании го поставят в центъра на своята реклама пробуждането на нашата инстинктивна част на нашето желание. В днешната статия ви говорим за най-често срещаните техники за откриване на ефектите от рекламата върху нашето подсъзнание.
Разум VS емоция: защо да фокусирате рекламата върху несъзнаваното?
Едно от най-важните открития на социалната психология е модел на вероятността за разработка относно убеждаването. Според тази теория, за която можем да разчитаме на огромно количество доказателства, хората могат да бъдат убедени по два начина. Докато едното зависи от рационалността на посланието, другото е свързано почти изключително с нашите емоции.
От какво зависи изборът на единия или другия път? Доколкото знаем изборът се определя от количеството умствени ресурси, които сме готови да инвестираме. Ако човек има способността и желанието да обмисли нещо, ще трябва да го убедите по рационален начин. Ако обаче този човек не може или не иска да мисли, емоциите му ще го ръководят при избора.
Изучавайки този модел, рекламодателите по света са открили, че обикновено не прекарваме много време в мислене какво купуваме. Ако имаме нужда от пералня например, едва ли правим списък с плюсове и минуси, за да изберем най-добрия модел. Напротив, ще имаме тенденция да избираме този, който пръв е привлякъл вниманието ни и който изглежда работи сравнително добре.
Точно поради тази причина от десетилетия компаниите са решили да фокусират рекламите си върху несъзнаваното. Успявайки да се събуди в нас определени емоции те знаят, че продажбите ще се увеличат. Това ще се случи, наред с други неща, независимо от реалното качество на спонсорирания продукт.
Ефектите от рекламата и най-популярните начини за продажба чрез фокусиране върху емоциите
Въпреки че потребителите обикновено не го осъзнават, почти всички компании знаят, че купуваме определени продукти, защото се чувстваме обвързани с тях. В резултат на това повечето реклами съдържат редица общи характеристики, предназначени да използват тази реалност. По-долу виждаме някои от най-често срещаните.
1- Свържете продукта с благосъстоянието
Чудили ли сте се защо в рекламите се появяват предимно щастливи хора? Както показват много проучвания, отговорът е наистина прост: щастието продава повече от обективни данни.
Ако спрете да мислите за маркетинга, който ви заобикаля, ще разберете това като цяло се дава много малко информация за рекламирания продукт. Когато видим реклама за автомобил, рядко се говори за неговата мощност, техническите му характеристики или качеството на компонентите му. Напротив, акцентът е върху изживяването при шофиране, социалния статус, който ще ни даде закупуването му или щастието, което ще ни донесе шофирането.
Следващия път, когато видите реклама, задайте си въпроса: каква положителна емоция иска продавачът да асоциира със своя продукт? Ако откриете това, ще сте направили крачка напред към контролирането на ефектите на рекламата върху несъзнаваното.
2- Изключителност
Един от най-важните принципи на убеждаване това е недостигът. Този принцип предполага, че когато вярваме, че даден предмет е рядък или труден за намиране, ние го искаме по-силно. Това се случва както с предмети, така и с хора, работа или опит.
Рекламодателите са напълно наясно с силата, която липсата на нещо има върху мозъка ни. По тази причина една от най-разпространените маркетингови стратегии е да продадем продукт, сякаш е абсолютно изключителен или че може да ни предложи специфични предимства ако ще го купуваме в определени дни. Така купувачите смятат, че са сключили сделка.
Може би най-ясната демонстрация на приложението на този принцип е кампанията Think Different на Apple. Тази марка успя да позиционира своите продукти като изключителни или алтернативни. Така че днес няколко милиона души притежават iPhone или MacBook.
Apple обаче не е единствената компания, която използва тази умствена пружина. От компании за производство на автомобили до марки за дрехи няколко продукта експоненциално увеличават продажбите просто като се обявяват за изключителни.
Заключителни разсъждения върху ефектите от рекламата
Очевидно двата споменати принципа не са единствените ефекти на маркетинга върху нашите умове; те са едни от най-разпространените. Единственото решение е да ги избегнете да обмисляме покупките си по-съзнателно . Като се фокусираме върху рационалните данни, а не върху нашите емоции, ще можем по-добре да управляваме голяма част от ефектите на рекламата върху несъзнаваното.
Редакционна бележка: в тази статия с термина несъзнавано ние не се отнасяме до тази част от нашия ум, до която съзнанието няма достъп, а по-скоро до съдържание, до което съзнанието има достъп, но до което няма достъп (или пренебрегва) в опит да хаби възможно най-малко енергия, когато става въпрос за вземане на решение.
